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7月28日消息，2016思路企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)大會(huì)于今日在上海浦西洲際酒店召開。本次大會(huì)主題為一個(gè)“合”字，寓意：合作、合心、合力。會(huì)議邀請(qǐng)到了賽富亞洲投資基金合伙人蔡翔、陽光印網(wǎng)CEO張紅梅、南訊軟件副總裁王詠、驛氪CEO閔捷，以及周大福、李寧、全棉時(shí)代、左右家私等多家企業(yè)的電商操盤手進(jìn)行演講。

會(huì)上，匯通達(dá)副總裁孫超、良品鋪?zhàn)覥IO徐明、勁霸男裝O2O中心總監(jiān)葛星等嘉賓發(fā)討論了《品牌企業(yè)全渠道到底該咋搞》，以下是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄內(nèi)容：

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）

互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

主持人：

下面是我們第二次的品牌招標(biāo)會(huì)。招標(biāo)的企業(yè)是匯通達(dá)副總裁孫超，勁霸O(shè)2O中心總監(jiān)葛星，智囊團(tuán)的兩位是良品鋪?zhàn)有烀骱婉R克華菲的朱勇，服務(wù)商是IBM的劉伯欣和旺店通聯(lián)合創(chuàng)始人虞童。

諸剛強(qiáng)：最近我們有一款非常火的游戲，是這個(gè)游戲給我們帶來一個(gè)很好的啟發(fā)就是在新型的消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的時(shí)候，這種黑暗的場(chǎng)景給消費(fèi)者帶來了線上線下的融合，如果我是一個(gè)品牌我要找到一個(gè)消費(fèi)者，你不進(jìn)入這個(gè)游戲看不到消費(fèi)者，你不看到消費(fèi)者場(chǎng)景抓捕到心里，數(shù)字化的場(chǎng)景在零售的行業(yè)是帶來了全新的數(shù)字化的分銷渠道。

回到我們的今天的主題，我們今天是講全渠道的概念，事實(shí)上全渠道這個(gè)話題在我印象中我參與的時(shí)間是2年多前，那個(gè)時(shí)候談O2O，談全渠道，過了兩年之后，今天的全渠道到底發(fā)生了什么變化？其實(shí)今天的同仁談到過去的傳統(tǒng)行業(yè)是以商品、品牌為驅(qū)動(dòng)，整個(gè)的品牌組織的功能都是圍繞怎么設(shè)計(jì)來說的，在新型場(chǎng)景中我們是關(guān)注以消費(fèi)者為中心，圍繞為消費(fèi)者提供一個(gè)更好的服務(wù)，在這個(gè)場(chǎng)景中我們作為平臺(tái)商的孫總和葛總怎么看待這個(gè)問題？

我們前面講到傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型，很多老板都處在一個(gè)非常迷茫的階段，另外特別想做事情的人也是有一種打雞血的狀態(tài)，所以我覺得做全渠道是必死的感覺。兩位是怎么做的？

葛星：我們今天講全渠道，有的是從企業(yè)信息化的角度延伸過來，有的是從電商的業(yè)務(wù)角度反推過來。我們14年就做全渠道，我們定義了一個(gè)全渠道的目標(biāo)或者說一個(gè)戰(zhàn)略是什么？我們要做到線下千店一面，線上是千人千面，我們雖然要把企業(yè)運(yùn)營(yíng)的中心以商品的生命周期為核心轉(zhuǎn)移到以客戶的生命周期為核心，在這個(gè)轉(zhuǎn)移的過程中，我們認(rèn)為還是兩者要兼顧，轉(zhuǎn)過去其實(shí)是沒有那么快的事情，這個(gè)是我們推全渠道的指引方向。

在差不多三年的時(shí)間里面，我們做了很多的嘗試和創(chuàng)新，大家當(dāng)前講的比較多就是商品通，這個(gè)我們已經(jīng)通了。后面我們要做會(huì)員通，要做服務(wù)通，要做營(yíng)銷通，越來越多的東西要通，在這個(gè)過程中我們發(fā)現(xiàn)做的越多，遇到的阻力越大，困惑越大，原因是什么？有兩塊，一塊是我們業(yè)務(wù)的規(guī)則調(diào)整，之前我們一直在討論整個(gè)利益的分配怎么調(diào)整，能夠推動(dòng)商品通，那個(gè)時(shí)候沒有全渠道所有的通。

我們討論到后面發(fā)現(xiàn)這個(gè)不僅僅是利益調(diào)整的問題，是企業(yè)做價(jià)值鏈的重構(gòu)問題，你只做商品通的時(shí)候這個(gè)利益怎么分配大家調(diào)整一下就可以了，你要再往前推進(jìn)就是遇到了價(jià)值重新的分配。比如說我們賣100塊的東西，供應(yīng)商拿少，品牌拿多少，店鋪拿多少，那么我們現(xiàn)在做全渠道的時(shí)候客戶要不要拉進(jìn)來？我們要做社群，做運(yùn)營(yíng)，這些客戶能不能帶來新的客戶，這個(gè)是觀念上要變。

在業(yè)務(wù)調(diào)整和改變的時(shí)候我們遇到第二個(gè)要挑戰(zhàn)事情就是IT的建設(shè)，業(yè)務(wù)的整合，我們現(xiàn)在把商品通，把及時(shí)達(dá)，把逆向物流都解決了，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)越往前推進(jìn)，我們業(yè)務(wù)越來越多，需求越來越多，整合是難度。我們要有一個(gè)強(qiáng)大的前、中、后臺(tái)支持我們的全渠道業(yè)務(wù)，我們現(xiàn)在選擇供應(yīng)商，選擇推進(jìn)模式的時(shí)候就有困惑，原因是什么？

在整個(gè)全渠道的推進(jìn)過程中，我們選擇一些成熟產(chǎn)品的時(shí)候，因?yàn)闃I(yè)務(wù)很新，在IT的推進(jìn)過程中速度是有限的。這個(gè)時(shí)候我們想到底是我們自己組建IT團(tuán)隊(duì)做這個(gè)事情還是找到市場(chǎng)上專業(yè)的IT服務(wù)公司支持我們這樣子的需要？這兩件事情還沒有定論的時(shí)候，我們回過頭來看，像阿里這種大的平臺(tái)也是在14年大規(guī)模的推進(jìn)O2O，推進(jìn)全渠道，到今天來講他們整個(gè)的產(chǎn)品體系也是很成熟了，這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)大的后臺(tái)的體系他也有向前整合中臺(tái)和前臺(tái)的需求，本來是二選一的事情，到我們這里變成的三選一，這個(gè)就是要怎么推進(jìn)？我們做到現(xiàn)在有3面的時(shí)間，越做，遇到的挑戰(zhàn)越大，三條路怎么選，這個(gè)是我們要解決的問題。

諸剛強(qiáng)：葛星總概念是從品牌的視角來做的全渠道的轉(zhuǎn)型，這兩年服裝的品牌市場(chǎng)很大，很多的品牌公司生意不是在成長(zhǎng)，所以我覺得劉總作為電商界的網(wǎng)紅也是做的非常好，剛剛提到整個(gè)商品的建設(shè)是比較容易實(shí)現(xiàn)，如果遇到根本利益的時(shí)候，這個(gè)通路是有很大的挑戰(zhàn)，包括在全渠道的實(shí)驗(yàn)中是越做越難，接下來我們請(qǐng)孫總的觀點(diǎn)。

孫超：其實(shí)和他一樣，我也是從品牌方轉(zhuǎn)過來的，我原來是在海爾集團(tuán)做一些電商的事情。我們看全渠道已經(jīng)提了很多年，我個(gè)人對(duì)全渠道的理解不太一樣，我們說全渠道本身是一個(gè)數(shù)字化的過程，其實(shí)全渠道本身深做幾個(gè)數(shù)字化，一個(gè)是用戶的數(shù)字化，產(chǎn)品的數(shù)字化，還有是渠道的數(shù)字化，最后一個(gè)數(shù)字化是運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化，其實(shí)全渠道本身就是把各個(gè)環(huán)節(jié)的要素用數(shù)字化來定義，之后他們有一些特點(diǎn)，通過一些算法把他們更精準(zhǔn)的算出來，這個(gè)是對(duì)全渠道的認(rèn)識(shí)。在具體落地的時(shí)候差異就非常非常大，原來我們也是在品牌商的角度看這個(gè)問題關(guān)注是用戶和利益的分配，包括我們產(chǎn)品，這個(gè)是非常重要的，包括線上線下利益的沖突這些永遠(yuǎn)都有。

慢慢慢慢我們做平臺(tái)的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)關(guān)注點(diǎn)不一樣，更重要是把精力放到用戶的數(shù)字化和整個(gè)的經(jīng)營(yíng)上，還有一個(gè)不一樣角度就是我們現(xiàn)在會(huì)關(guān)注到供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)則制定上，包括產(chǎn)業(yè)鏈整體的績(jī)效，這個(gè)是一個(gè)非常非常大的差異，這個(gè)是結(jié)構(gòu)性的變化，但是本身是很通的。

我們?cè)谧鱿到y(tǒng)的時(shí)候也確確實(shí)實(shí)在走了很多的彎路，付出了很多的代價(jià)，我們也是國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的都有用是喜憂參半。我們是一個(gè)平臺(tái)型，有O2O，也是2C和2B，我們?cè)谌珖?guó)3.6萬個(gè)門店，我們業(yè)務(wù)的形態(tài)也是比較的復(fù)雜，我們有B2B，有B2C，這個(gè)就變得非常非常的復(fù)雜，我們現(xiàn)在的規(guī)模達(dá)到一定的量，我們今年可以達(dá)到差不多200億，所以有這么多的訂單的時(shí)候我們就有非常大的困難。

現(xiàn)在我們看大的結(jié)構(gòu)里面包括前、中、后臺(tái)的時(shí)候就很難了。我們現(xiàn)在人是比較多，我們已經(jīng)有100多人的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)時(shí)候我們要看我們做這個(gè)結(jié)構(gòu)的時(shí)候怎么做？我們也嘗試找一些進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)的來合作，大家的感受就是這個(gè)錢不好做，我們有一個(gè)長(zhǎng)期利益和短期利益的沖突。我們產(chǎn)品化很重要，但是業(yè)務(wù)是快速變化的時(shí)間，像我們前面想做的事情，后面還沒有上線需求就變了，這個(gè)是很難的事情。

所以因?yàn)闀r(shí)間的緣故，我們也是希望可以找一些最合適的人做這些事情，我們自己的計(jì)劃是以自主研發(fā)加廠商為輔，我們一些模塊也許有MS，TSM和CRM，以及有一些流量的監(jiān)測(cè)可以外部做，我們的組合的方式是這樣子，今天的訴求也是很清楚，第一個(gè)就是大的IT結(jié)構(gòu)在演變的過程中我們品牌商要怎么做？我今天要尋求的合作方有兩大類，第一個(gè)就是在某一個(gè)領(lǐng)域里面有非常強(qiáng)的CRM，第二可以做一些戰(zhàn)略規(guī)劃的。

另外一個(gè)非常非常重要的訴求就是我們公司在一年的時(shí)間拿到13億的融資，我們整個(gè)的規(guī)模也是差不多估值100多億，我們也是快速的組建IT和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，希望在座的服務(wù)商的人員和運(yùn)營(yíng)的人可以會(huì)后和我們聯(lián)系，我們也可以更開放的合作，我們可以采用合資和并購(gòu)的方式。

諸剛強(qiáng)：我想服務(wù)商回答這個(gè)問題之前我有一些要問兩位，我們一定要做全渠道嗎？

葛星：其實(shí)新的業(yè)務(wù)推出有大的時(shí)代背景，比如我們看淘寶出來是03年，因?yàn)橛蠸ARS，很多人不能出門就在家里。08年淘寶商城出現(xiàn)的時(shí)候是經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候，就是在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候才會(huì)創(chuàng)新。對(duì)我們品牌來說越是在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，如果企業(yè)要保持增長(zhǎng)，采取的策略是提高經(jīng)營(yíng)的效益，那么有效的辦法是增加公司內(nèi)部的協(xié)同的效應(yīng)，全渠道從業(yè)務(wù)的角度，從IT技術(shù)的角度完全可以把這兩個(gè)事情融合起來，在這個(gè)時(shí)代的背景下經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，企業(yè)內(nèi)部要增長(zhǎng)就挖潛力，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)線上線下是要融合的，所以有這個(gè)機(jī)遇。我們品牌對(duì)市場(chǎng)的變化比較的敏感，切入的比較早，這個(gè)是一個(gè)很大的背景。

諸剛強(qiáng)：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了整個(gè)消費(fèi)者的形態(tài)，也改變了品牌的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)，對(duì)品牌來說以往就是買大量的流量產(chǎn)生大量的銷售業(yè)績(jī)，在今天的場(chǎng)景中這個(gè)已經(jīng)不太適用，更多的品牌不止要做用戶還要做品牌。

葛星：我補(bǔ)充一下，我們講創(chuàng)新也好，效率的提高也好，因?yàn)橐郧白錾赓嶅X太容易，今天信息對(duì)稱了，你賺錢就越來越難，就必須要有和別人不一樣的地方，公司內(nèi)外要抱團(tuán)才有更好的發(fā)展。

孫超：其實(shí)是一樣的觀點(diǎn)，我非常的認(rèn)同葛總講的我們現(xiàn)在希望未來的格局是線下千店一面，線上是千人千面，這個(gè)是做極致體驗(yàn)的根本。

為什么要做全渠道？很簡(jiǎn)單一個(gè)道理就是環(huán)境變了、規(guī)則變了、科技變了、用戶市場(chǎng)變了，這個(gè)時(shí)候要適應(yīng)了，不管是從市場(chǎng)的角度還是從內(nèi)部經(jīng)營(yíng)績(jī)效來看，要么是放棄市場(chǎng)，要么是做生意，要適應(yīng)就要適應(yīng)用戶改變，適應(yīng)規(guī)則的改變，這個(gè)是和歷史的演進(jìn)相關(guān)的。

諸剛強(qiáng)：講到對(duì)消費(fèi)者是千人千面，我們聽一下我們服務(wù)商。兩位是讓我們品牌商死還是仙？

虞童：剛剛葛總比較明確的提出了他的問題，我們也是記錄了一下，我以這幾個(gè)問題帶出我們對(duì)這個(gè)事情的觀點(diǎn)。

我們商家做全渠道要統(tǒng)一思想，使出全公司的力做，以前我們做全渠道可能是線上線下不一樣，我現(xiàn)在要做到全渠道要線上線下的統(tǒng)一，至少在商品方面統(tǒng)一，能做到全渠道的商品線上線下同樣豐富，可以滿足客戶的需求。這個(gè)是屬于商家內(nèi)部思想統(tǒng)一的問題，是第一塊。

第二塊就是做了商品通之后，提到了一個(gè)價(jià)值重新的評(píng)估和體現(xiàn)，包括我們電商這塊的價(jià)值和門店的價(jià)值，以及買家在我們整個(gè)購(gòu)買、體驗(yàn)過程中到底線上線下可以有多少體驗(yàn)價(jià)值的評(píng)估。

從我們的角度來看，我們?cè)谌赖南到y(tǒng)中會(huì)想到幾個(gè)方面，我們是做線上線下的打通，或者是信息的傳遞的過程，在這個(gè)時(shí)候我們也會(huì)想幾個(gè)問題，包括線上線下的利益平衡。

比如我們一個(gè)線上的訂單到了線下，利益如何分？這個(gè)理論是商家內(nèi)部的利益平衡問題，我們作為服務(wù)商也會(huì)思考這個(gè)事情，在系統(tǒng)內(nèi)部不提供這個(gè)方案其實(shí)是不完整的。

另外是對(duì)于線下的積極性怎么來考慮？因?yàn)閯倓傞_始推全渠道的時(shí)候大家會(huì)覺得和線上的相關(guān)度更高，或者說這是一個(gè)線上的玩法，那么線下的門店是否要配合？我們就想如何讓線下的利益擴(kuò)大。我們可以通過線下的店員來擴(kuò)展客戶，比如說我們是不是可以做一級(jí)、二級(jí)門店店員的銷售，給他們提供一個(gè)層級(jí)非常淺的小的分銷系統(tǒng)，這樣可以讓店員有動(dòng)力把線下的資源帶到線上。我們可以設(shè)定一定的時(shí)間，他帶到線上的會(huì)員在一定的時(shí)間內(nèi)消費(fèi)的銷售額都是分給他，這樣讓他有更大的利益點(diǎn)，這樣可以推動(dòng)他的積極性。

剛剛我們也提到為什么要做全渠道？我們比較早的時(shí)候就和有的商家溝通了，為什么？因?yàn)橛泻芏鄰?fù)購(gòu)率比較高的像母嬰和食品的線下門店，他們?cè)诰€上做的不錯(cuò)，線下的門店可以給客戶提供比較快的送貨和服務(wù)，我們也給他們做過這種系統(tǒng)，比如說線上訂單線下發(fā)貨，這種東西都探討過。

在目前這個(gè)階段，我們想的更多就是如何給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)，現(xiàn)在服裝發(fā)貨可能由快遞來發(fā)，我們做的一些食品商家就找一些快遞做兩小時(shí)的送達(dá)這樣讓買家的體驗(yàn)更好。

剛剛提到一點(diǎn)就是三方來開發(fā)還是自建？對(duì)服務(wù)商來說是背水一戰(zhàn)，他的增值就是在于這個(gè)。一個(gè)服務(wù)商沒有辦法給一個(gè)商家提供更好的服務(wù)只能說服務(wù)商還有很多的工作要做，確實(shí)現(xiàn)在也有很多個(gè)性化的需求。我們做SAAS是希望標(biāo)準(zhǔn)化，如果有定制化或者是特殊的需求我們也不排斥，但是是希望以一種插件來嵌入系統(tǒng)中而不影響系統(tǒng)的通用性。

劉伯欣：謝謝各位，剛剛我們有討論幾個(gè)問題，第一個(gè)就是說為什么做O2O？O2O重要不重要？我過去5年做過的全渠道項(xiàng)目都成功的上線，而且繼續(xù)運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在，我總結(jié)這幾個(gè)客戶的成功模式，就是在項(xiàng)目啟動(dòng)的時(shí)候一個(gè)總經(jīng)理說我不知道為什么做O2O，為什么做全渠道，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)在改變，大家都在做，所以我做。所以我們有這樣子一個(gè)客戶，我們跟著他一起走過來。

對(duì)我來說，全渠道本質(zhì)就是一個(gè)零售，全渠道就是一個(gè)零售的補(bǔ)充，我為什么這么說？我們看從前的麥當(dāng)勞，大家進(jìn)去買漢堡，后來麥當(dāng)勞有了外賣我們可以打電話訂漢堡，麥當(dāng)勞不會(huì)因?yàn)槟愦螂娫捑蜎]有人到門店吃。服務(wù)這個(gè)詞非常的重要，我想回到我們本身來說，我們?cè)趺醋龀扇肋@個(gè)項(xiàng)目？從前的電商是一個(gè)部門，現(xiàn)在全渠道是一個(gè)新興的字眼，在公司里面的定位是比較的辛苦，對(duì)我個(gè)人來說我過去幾個(gè)成功的客戶不是把全渠道責(zé)任放在銷售、放在IT，他們把全渠道定位為服務(wù)。我舉一個(gè)例子，我們有一個(gè)外國(guó)服裝客戶，他們有一個(gè)案例就是線上你下訂單，不要付錢，線下門店讓你試穿，這個(gè)是真實(shí)的把一個(gè)訂單拆到你選的這個(gè)門店，然后這個(gè)門店會(huì)把你的衣服準(zhǔn)備好，在24小時(shí)之內(nèi)我們?nèi)ピ嚧?，如果要的話我們?dāng)場(chǎng)付錢。為什么我的客戶要做這個(gè)事情，我們強(qiáng)調(diào)線上訂、線下發(fā)貨，我們提供一個(gè)服務(wù)就是隨時(shí)的退貨。

我們?cè)趪?guó)外的客戶是強(qiáng)調(diào)門店做為你的試衣間，我們門店提供專業(yè)的服務(wù)，我們讓消費(fèi)者在線上看了之后到門店來，我相信你到我們的門店來試穿完可以提供更專業(yè)的服務(wù)，對(duì)線上來說可以省了這一筆訂單的物流費(fèi)用和退換貨。大家知道做鞋服行業(yè)有一些問題就是因?yàn)槌叽绱笮?huì)退換貨，不同的衣服穿起來對(duì)消費(fèi)者的感覺不一樣，可能他會(huì)退，所以我們讓消費(fèi)者到了門店來了之后，線上線下就有融合，讓整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)收可以提高。

諸剛強(qiáng)：今天我們需求方面臨很多挑戰(zhàn)，利益分配問題、技術(shù)架構(gòu)問題，包括我們?cè)趺磳?shí)現(xiàn)我們的訴求，時(shí)間有限劉總一兩句話說一下。

虞童：我剛剛說全渠道最終是歸于零售，所有的利益就是歸于最后賣的實(shí)體門店那個(gè)人，我剛剛講的這幾個(gè)場(chǎng)景就是線上訂的到門店訂了，這個(gè)利益是分給這個(gè)門店。

諸剛強(qiáng)：下面請(qǐng)馬克華菲的朱總和良品鋪?zhàn)拥男烀髡f一下，你們也是一步一步走過來，在全渠道不管是業(yè)務(wù)判斷還是信息化都是經(jīng)歷過非常多的坎坷，你們針對(duì)這個(gè)方案的選型談一下你們的觀點(diǎn)。

朱勇：我們也是在推全渠道，作為我們品牌來說我們更多是關(guān)注全渠道給我們帶來了什么，或者是是否給自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力帶來一些價(jià)值。全渠道從核心來說就是幾個(gè)，一個(gè)是整合資源，一個(gè)是提高效率，從我們的現(xiàn)狀來說就是我們自己也會(huì)面臨很多的問題，有集團(tuán)內(nèi)部的問題、有行業(yè)的問題，全渠道涉及到的問題太多，這是一個(gè)大的復(fù)雜系統(tǒng)的重新構(gòu)建。

我們?cè)谶@一塊也是以公司的戰(zhàn)略高度來看的，因?yàn)樵谖覀儍?nèi)部來看，O2O不是做與不做的問題，我們是怎么做的問題，怎么重新構(gòu)建整個(gè)生態(tài)的問題。在這個(gè)里面我們也碰到了很多的困難。

第一個(gè)就是大家在摸著石頭過河，我們生意的模式怎么做？我們場(chǎng)景化怎么做？我們利益的訴求怎么表示？還有就是整個(gè)的商業(yè)應(yīng)用化解決方案上會(huì)碰到很多的問題，比如涉及到一個(gè)IT問題、信息化的問題，還有涉及未來商業(yè)模式的融合問題，因?yàn)椴还苁俏覀冏约航∣2O還是其他的平臺(tái)建O2O，甚至是像阿里和京東也在做全渠道的整合，這些方面的整合到底怎么重整給我們企業(yè)帶來效益的最大化？這個(gè)是我們面臨的問題，我們想清楚的是這個(gè)事情必須要做。

第二個(gè)就是自建生態(tài)，要么是融入別人的生態(tài)在別人的生態(tài)里面怎么達(dá)成效益最大化，這個(gè)是我們自己關(guān)注的。

徐明：我們建全渠道的目的就是為了給用戶在任何時(shí)間和地點(diǎn)以任何的方式享受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，我們最終的目的是讓我們的企業(yè)和用戶之間的互動(dòng)和效率提高，本質(zhì)上是解決這樣子的問題。

為了解決這樣子的問題就要整合我們傳統(tǒng)企業(yè)后端的ERP，CRM，WS等等線上線下、內(nèi)部外部的系統(tǒng)，所以這個(gè)過程的難度是非常大，復(fù)雜程度非常高，因?yàn)樗枰言葌鹘y(tǒng)的多個(gè)渠道垂直化的模式重新的整理，完全的打碎融合到一起，要新的業(yè)務(wù)流程模式。我們?cè)谌乐幸呀?jīng)經(jīng)歷了好多年的思考，14年啟動(dòng)差不多經(jīng)歷了兩年時(shí)間才把線上線下所有的渠道商品、訂單、庫(kù)存，會(huì)員、支付、價(jià)格等等全部打通，這個(gè)是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過程，我提一個(gè)建議，就是在目前這種情況下，靠自身的力量很難完成這復(fù)雜的系統(tǒng)，最好是找到一家有實(shí)力的合作伙伴，同時(shí)也要建立自己這樣子的團(tuán)隊(duì)，必須要采用整合資源的方式，建造自己的全渠道的平臺(tái)，不止要整合自己的系統(tǒng)，也要整合外面系統(tǒng)。

諸剛強(qiáng)：你們是花了兩年到三年的時(shí)間做的，我知道你們上了ERP，上了電商平臺(tái)，你們做全渠道轉(zhuǎn)型最后的選擇點(diǎn)是怎么做的？

您剛剛說通過產(chǎn)品化的平臺(tái)重新建立一個(gè)環(huán)境，這個(gè)是通過外部的供應(yīng)商一起打造，為什么這樣子？

徐明：因?yàn)槿朗欠謳讉€(gè)部分，其中一個(gè)就是大后臺(tái)，大后臺(tái)就有很多的系統(tǒng)。你要把這些后臺(tái)整合起來，要有一個(gè)強(qiáng)大的中臺(tái)，這個(gè)強(qiáng)大的中臺(tái)在市場(chǎng)上到目前為止沒有一個(gè)很成熟的產(chǎn)品，我們是構(gòu)造強(qiáng)大的中臺(tái)，所以才會(huì)和合作伙伴一起來建設(shè)。

諸剛強(qiáng)：全渠道的建設(shè)過程中沒有更好的選擇才選擇自己走這一條路？

徐明：資源的整合很重要，成熟產(chǎn)品的模塊也是很重要。我們目前為了想在市場(chǎng)上取得更好的優(yōu)勢(shì)和地位，所以市場(chǎng)上沒有的地方我們先去探索，自己先去做。

諸剛強(qiáng)：你們做中臺(tái)是用產(chǎn)品化的解決方案做全渠道的轉(zhuǎn)型，會(huì)碰到什么問題？

朱勇：全渠道中一個(gè)很大的痛點(diǎn)就是全渠道的解決方案，以及解決方案要花的成本問題。我想很少有像良品鋪?zhàn)佑羞@么大的魄力，可以花這么多的人力物力財(cái)力去做，更多是在于他們想做這個(gè)的時(shí)候市場(chǎng)上沒有配套的廠商可以支撐他們，不得已他們?yōu)榱私⒆约旱暮诵母?jìng)爭(zhēng)力就是自己操作，然后再自己一步一步做大的融合。

作為我們來說，我們希望未來的O2O模式作為一個(gè)成熟的解決方案在營(yíng)銷里面，然后我們要有自己的差異化，我們要這樣子的結(jié)合。從某種角度來說，電商是以快和效率為導(dǎo)向，我們更希望就是市場(chǎng)上有成熟的解決方案，再加上我們自己差異化的配置方案，這樣可以使我們的效率最大化，我們不希望通過自己在實(shí)踐中摸索，然后自己走出一條血路，這一條路在行業(yè)的現(xiàn)狀下是比較的困難。

我們有一個(gè)IT技術(shù)問題，你要建一個(gè)大的IT團(tuán)隊(duì)，沒有幾百萬的投入，沒有一年是搞不定的，你要建一個(gè)中臺(tái)的系統(tǒng)沒有幾千萬也是搞不定，這個(gè)就是機(jī)會(huì)成本和效率的問題。我們希望在全渠道的商業(yè)模式下可以有一個(gè)行業(yè)生態(tài)的系統(tǒng)把這些行業(yè)的共性問題解決了，再把我們差異化的問題結(jié)合著來做，這樣使我們可以最快的輕裝上陣，可以更快的走入到O2O的場(chǎng)景化應(yīng)用。

諸剛強(qiáng)：這兩位是越來越清楚了，還是越來越迷糊了？好像自建和利用外腦都是很艱辛的路，兩位怎么選擇？

葛星：我非常的認(rèn)同大家的觀點(diǎn)，我們?cè)u(píng)估了國(guó)內(nèi)的一些公司之后發(fā)現(xiàn)你想把全渠道做實(shí)做透，把全渠道做出來的時(shí)候我們?cè)u(píng)估了一下低于2個(gè)億就不要干了，這個(gè)是非常貴的。

如果公司階段不一樣，那么對(duì)全渠道里面的訴求也不一樣。這個(gè)時(shí)候不會(huì)太貴，就是根據(jù)自己的需要做，如果自己做完是非常非常高的成本。我們現(xiàn)在100多人團(tuán)隊(duì)，人工的成本就是幾千萬，更何況別的事情了。

另外徐總講的觀點(diǎn)就是我們內(nèi)部設(shè)計(jì)也是這樣子，我們叫做小前臺(tái)，大中臺(tái)，重后臺(tái)，我們ERP是比較的熟的，我們就要放到中臺(tái)的重構(gòu)，前臺(tái)如果在行業(yè)有很好的模塊，我們就可以分裝，不要自己做，而且中臺(tái)里面一些部分不是很核心也可以開放給大家做。這個(gè)年代是講究速度，你的速度更快，你未來的商業(yè)機(jī)會(huì)就更多，另外就是成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，有的時(shí)候組合別人看似花了一些錢，要換算過來的成本是更低更適合，這兩個(gè)觀點(diǎn)是認(rèn)同的。

還有一個(gè)趨勢(shì)就是我們前段時(shí)間做調(diào)研發(fā)現(xiàn)了一個(gè)國(guó)內(nèi)非常大的巨頭公司，也是傳統(tǒng)的企業(yè)，是他們做一個(gè)事情就是把集團(tuán)的ERP和底層做了一個(gè)全面的數(shù)字化，我們現(xiàn)在是把前臺(tái)和中臺(tái)做成快速反映、迭代和響應(yīng)的事情，未來的后臺(tái)也會(huì)變成快速反應(yīng)的數(shù)字化，我們現(xiàn)在是做前中后臺(tái)的和消費(fèi)者相關(guān)的模塊的快速反應(yīng)。

諸剛強(qiáng)：我們今天講的互聯(lián)網(wǎng)的場(chǎng)景隨著時(shí)代和信息化的發(fā)展有可能被重構(gòu)，變成整個(gè)企業(yè)一個(gè)更大的數(shù)字化的發(fā)展場(chǎng)景，這個(gè)也印證了歐美談的未來的企業(yè)會(huì)成為數(shù)字化的企業(yè)。

葛星：每走一步其實(shí)都有十字路口，我們解決這個(gè)問題就是說這個(gè)世界上并沒有路，走的人多了就有路了。因?yàn)槲覀円粩嗟耐白卟胖肋@個(gè)地方通還是不通，在這個(gè)時(shí)候一個(gè)人走是會(huì)走的快，一群人走會(huì)走的遠(yuǎn)。這個(gè)時(shí)候是需要大家一群人一起走的，這樣才會(huì)通，才會(huì)通的更快。這個(gè)時(shí)候我們自己的想法和建議是什么？只要這個(gè)事情從公司的角度看，和這個(gè)大的趨勢(shì)沒有錯(cuò)就先往前走，就是這個(gè)方向先往前走。

我們講的不管是做電商也好，做全渠道的推進(jìn)也好，都是這樣子，只有不斷的嘗試才會(huì)找到適合自己企業(yè)的這一條路。別人的路都是經(jīng)驗(yàn)，他也不告訴你這樣走不通，也沒有人會(huì)告訴你你要這樣走，我們做的決策就知道這個(gè)是不能做，也不知道什么事情可以做。

諸剛強(qiáng)：就是你要一群人一起走。全渠道、傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型是這兩年非常非常大的話題，我自己定義是一個(gè)河水和海水混合的地方，是沖突點(diǎn)，也有大量的豐富的元素和營(yíng)養(yǎng)可以孵化出更多好的東西，我自己本身在外企也待了很多年，所以我對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)非常的了解，我們今天這些討論是給大家一個(gè)借鑒，也是給大家在未來走路過程中盡量少跳一些坑的意見，不管怎么說在大家向全渠道轉(zhuǎn)型的過程中可以和主辦方和在座的嘉賓一起探討和交流，我相信在共同的探討和交流的過程中我們會(huì)找到一個(gè)更加美好的未來，謝謝大家。