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上周，在2016虎嗅F&M（杭州站）圍繞“消費升級及電商新勢態(tài)”大會上，網易嚴選CEO柳曉剛、大樸網創(chuàng)始人王治全在《聰明的電商，如何撬動中國制造？》環(huán)節(jié)，分別進行供應鏈打造方面的電梯演講，并接受了現場拷問。

 

下文為二人的分享及對話實錄，刪編版：

 

柳曉剛：網易嚴選上線5個月實現扭虧平衡

 

嚴選從2016年4月份開始上線，可以跟大家分享的一個數據是在5月份，月均流水達到3000萬，在618大促，當天的流水達到平時的20多倍。那我們在這個過程當中是怎么做嚴選的？這邊會跟大家分享整個電商的流程。

 

首先在國內選擇制造商，我們對制造商有各方面的要求，首先是產品的品質，一定要能達到標準；其次，我們也會看這些供應商有沒有給國際大的品牌代工的經驗，更重要的是在選擇供應商伙伴時，會選擇與我們理念一致的供應商伙伴，因為我們跟供應商的合作，不是簡單的下一個訂單，供應商都是直接是簽訂三至七年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，還有原料選擇、制造工藝以及污水的排放、勞工福利是否能夠達到國際水平。

 

另外，對商品有非常嚴格的要求，對商品進行制造商伙伴的檢測。

 

現在主要以家紡、廚具、貼身衣物等為主打商品，另外在北京、上海、廣州等大城市開始籌建線下體驗店，希望用戶在線上線下都可以非常方便地體驗到我們的商品。

 

王治全：我有一個問題，圈內都知道，丁老板是互聯網圈出名的“摳門”的老板，如何保證在這個情況下，網易嚴選能夠建立出來一個跟你們想要做的產品相匹配的團隊，好工廠永遠不等于好產品，這個如何保障？

 

柳曉剛：王總提的問題很對，“中國制造”，并不是制造不出好東西，而是中國制造的特點是你給多少錢，我給你什么樣的原料，給你什么樣的工藝，這是中國制造的現狀，但我們網易嚴選，按照丁總的話來說，我們網易有錢，我們可以跟供應商簽三年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，可以付70%的款，完全沒有備貨的壓力，這是優(yōu)勢。

 

我們嚴選在5月份，嚴選的財報已經盈虧平衡了，我們上線才5個月，所以我們不用擔心丁總對我們不支持，從嚴選團隊的成立到供應商選擇，我們丁總都非常緊密地參與，半年以來至少見了100多家供應商。

 

王治全：大樸供應鏈打造，廠商、采銷“利益、風險”捆綁一體

 

兩年多來參加電商的會，發(fā)現老朋友都不見了，唯一見到的老朋友還不是電商圈的，這個行業(yè)發(fā)展得確實很快，“死傷無數”。今天讓我談供應鏈，剛才柳總說了很多，我們當初做大樸的時候是，發(fā)現在中國家紡領域，做渠道的風口已經過去了，我們要踏踏實實做產品，做自己心目中喜歡的產品，一個能夠贏得尊重的產品。

 

好工廠絕不等于好產品，我們經?？吹街袊放普f，我這個商品是給哪個品牌代工的工廠做出來的，這跟你做的產品有關系嗎？這完全是邏輯上偷換概念，龍生九子還長得不一樣。

 

大的工廠有給高端品牌做，也有給低端品牌做的，同樣的價錢找不同的人去做的時候，品質完全不一樣，工廠的生產能力，到今天為止還沒有機器人時代，有經驗的工人做出來的產品和沒有經驗的做出來的產品完全不是一回事。

 

前幾年有品牌說，我們這里是阿迪、耐克的，我品牌做起來，就把LV收了，如何如何，這純粹是胡說八道，其中一個邏輯是互聯網人轉型做產品時對傳統(tǒng)行業(yè)的不尊重，這是一個最大的“坑”，消費者反饋回來發(fā)現自己掉進坑里去了，不能簡單地靠工廠就能如何如何，就得有自己的標準，必須俯下身子去鉆研這個行業(yè)。

 

就像家紡的行業(yè)，財務報表毛利可以達到45%左右，凈利潤在10%左右，一個非常好的凈利潤。庫存周期在250天以上，我們做3C或家電，250天的庫存周轉速度是躺著都能夠賺錢的行業(yè)，供應鏈太容易玩了，家電和3C領域產品更新換代都已經兩次了，但我去研究這個行業(yè)的時候發(fā)現他們有他們的生存邏輯，雖然這個行業(yè)進步得非常慢。

 

• 工廠的選擇

 

并不是有錢任性，我們堅持一個邏輯，小工廠一定做不出來好產品，這個前提是百分之百成立的，大工廠并不一定能夠做出好產品，但小工廠一定做不出來好產品，我們堅持選大廠，你的成本一定非常高，這個結果絕對不是雙贏的。

 

• 品質的提升

 

一切都要俯下身子，根據自己的產品，一定要去真正研究工藝的級別，要出自己的工藝流程圖，嚴格按照自己的標準去做，才能真正地從中走出差異化，你的用心會讓消費者真正感受到。

 

• 做產品的心態(tài)

 

一定要有MVP的心態(tài)，堅定地相信自己是在試錯，這個產品的結局，失敗的概率是第一位的，用這樣的心態(tài)去做產品時，才不可能死掉，MVP，假設打安全的賣點，消費者是認可的，那我做出來的產品的時候，不會走高大上的路線，就做出來只滿足安全賣點的產品，其他的點一個都不差，驗證市場上是否認可，如果認可就繼續(xù)做優(yōu)化。

 

你的組織要吸取團隊整體的知識和創(chuàng)造力，要將每一個批次做小，做小的時候，因為你認為自己輸的概率很高，這個時候一定不會把你的資源全部砸在這個產品上，去這么干就算這個產品不成功，那也也不會輸得很慘，大量的企業(yè)，沒有幾個企業(yè)是因為斷貨餓死的，而是在倉庫里堆著貨而撐死的。

 

做傳統(tǒng)產品也是一樣的，以前的這些法則更多的是放在做軟件的產品上，其實在今天做硬件產品，做傳統(tǒng)的商品，這些法則一樣有效，因為這個法則指導的前提不是簡單的降成本，它是在掌握一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)生死攸關的因素，企業(yè)生死攸關的因素是時間，永遠在跟時間賽跑，當你拿的錢的時候，投資商就要考慮退出的問題，就算你用自己的錢來創(chuàng)業(yè)，你的競爭對手在飛快地跑，MVP最好的地方在于它能夠讓你“快生快死”。

 

現在，我們用了一個新的供應鏈模式——開放、跨界、共享。

 

我們更多的是跟設計師進行合作，包括小川久在家紡領域做了30、40年設計的資深設計師，我們打破了中國的玩法，別人的版權給我們以后，像無印良品，給設計師的銷售提成最多是三年，而我們是永久提成。

 

另外一個是基礎的設計費也是給他們的，我們跟工廠的級別合作，也是一樣的，我們跟工廠的合作更多的也是，因為過去工廠和采購商利益是不一致的，因為你賣好賣壞跟我無關，我不會為你的品質負責，所謂的有保障，工廠的動力永遠是希望降成本，賺到更多的錢，它是靠你賺的，能否把客戶轉換成同一個客戶，都面向消費者負責，這樣的利益保證就更有意思，我們現在就精選工廠，給予足夠的資源投入，完全去包裝這個產品，做一系列的策劃，但你到我這兒來賣，我不會給你結賬，必須是賣掉之后共同承擔風險，賣掉就立即給你結賬。

 

我得到的結論：做供應鏈，埋下身子學習，探出腦袋思考，邊界之內是知識，在邊界之內的，超出自己理解的范圍。比如我以前做電商的，去做產品的時候，對工廠而言是常識的東西，對我來講是知識，只有邊界之內才是知識，邊界之外是見識，在這個時代，見識永遠比知識重要！

 

虎嗅編輯：你最開始想創(chuàng)業(yè)的時候，想做柔性供應鏈，現在也有很多電商也在打這個旗號，現在“中國制造”到了這個時候嗎？

 

王治全：每一個企業(yè)端在社會上存在都有價值鏈的存在，這樣才有競爭力，C2M是沒有的事，不成立。我剛才也講了，好工廠不等于好產品，你認為就靠一個簡單的商業(yè)模式就能夠把工廠綁到一起？這不可能的，工廠的見識和工廠的商業(yè)利益和思維方式和你不一樣，工廠永遠想把成本降到更低。

 

你沒有把團隊建立好的時候，你根本把控不了品質，因為在你眼里，我拿出10條毛巾，它們的成本相差20%以內，一般人絕對分不出來好壞，只有經過很長時間的使用，才能分得出來，這是要經過一個相當長的時間學習的，定制化是兩回事，簡單靠商業(yè)模式是不成立的。

 

嚴選PK大樸：品控、用戶管理如何與眾不同

 

柳曉剛：王總，您剛才提了很多的供應商，也提了很多的設計師的環(huán)節(jié)，其實我們做電商最重要的一點是首先要滿足用戶的需要，在這里面最關鍵的是品質一定要讓用戶滿意，你剛才提到很多供應鏈的環(huán)節(jié)，包括您的一些標準，跟一些自己的方式，這里有一點，不是我們光選一個好的工廠或定一個好的標準就能夠達到好的產品和品質，當中最重要的是用什么樣的方式去檢驗這個品質是合格的。

 

那我想問一下，我們是電商，那區(qū)別于傳統(tǒng)的企業(yè)來說，因為我們有互聯網模式，我問一下王總在這邊怎么樣用互聯網的方式去增強客戶對我們的體驗與反饋？

 

王治全：我們國內做得比較早，我們在2年多以前的時候，我本人也在內，我們自己有一個微信群，我們面對的是幾千近萬的用戶，這些用戶會每天幫你找毛病，你的促銷活動的毛病，頁面BUG，我在公司里不做管理。

 

我只負責融資這一件事，還有是盯產品，但我每天晚上一定會花近兩個小時的時間去翻用戶的微信群，包括很長時間，我自己做客服，我直接跟用戶回答說，問題是很直接發(fā)現的，當有幾千個人的樣本的時候，公司的很多問題全部被放大出來了，這是我每天干的最主要的一件事情。

 

柳曉剛：我是否可以認為當樣本越大的時候，對質量的把握會越精細？

 

王治全：只有統(tǒng)計學上，樣本太大就失效了，當樣本到一定程度的時候，它是有效的，有一點，樣本再大的時候，你面對的是模糊對象，無法進行溝通了，不可能說我沉靜在幾百個群里，那只能靠所謂的數據來抓，根本拿不到第一手信息了，拿到所有的信息全是加工過的，而我面對一二十個群的時候，完全有可能看到第一手信息，并且自己親自去感知和了解的。

 

柳曉剛：各種把控是王總一個人在完成的，但作為一個真正大眾的品牌電商以及有品質的電商，光靠個人的力量是非常弱小的，我想要看王總您說的這一點，您全部靠自己去完成對用戶意見的反饋，這種模式，是不是你的產品是傾向于小眾化的群體，當你有足夠大的樣本的時候，你怎么去面對用戶的反饋？

 

王治全：我們是這樣的，我們堅持做小眾，大眾的生意跟我們沒關系，我們的能力所能夠把握的是一群小眾，我們只做年輕的媽媽對安全高度敏感的人群，其他人群的生意跟我沒關系，你買我的商品，不滿意，你提出意見，我不聽，因為你不是我的核心用戶，我只服務于我的核心用戶。

 

活我是這么投入了去看，我們整個團隊會受到影響，也會這么去投入，我只干一件事，其他事情都不干，在我們公司開會我可能都不參加，包括我們公司要上新三板的資本運作的事情都不管，我只管盯產品和融資這一件事情，其他我都不搭理，我的精力能夠保證投入進去。