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隨著電子商務(wù)的快速崛起，電商平臺已經(jīng)和連鎖大賣場、百貨商場、商超、社區(qū)店、專門店以及分散在廣袤農(nóng)村地區(qū)三四級以下市場的夫妻店形成龐大的商品流通網(wǎng)絡(luò)體系。銷售渠道的多元化給各家電企業(yè)提供渠道便利的同時也多了幾份選擇的艱難，渠道整合和渠道優(yōu)化成為每個家電廠商必須面對的課題。

復(fù)合渠道將是制勝法寶

正如前面所述，復(fù)合渠道格局已經(jīng)基本形成。誰能做好復(fù)合渠道，誰將掌握渠道主動權(quán)。面對日益豐富的渠道資源，對家電廠商的綜合實力提出了更高的要求。秋實觀察認為，銷售渠道的多元化對大型龍頭家電企業(yè)愈發(fā)有利，他們可以憑借豐富的政府關(guān)系、行業(yè)組織、強大的資金、經(jīng)驗豐富的團隊、源源不斷的人才支持、品類繁多的寬廣的產(chǎn)品線、優(yōu)質(zhì)的營銷和售后服務(wù)等政府、社會和企業(yè)資源做到網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，渠道話語權(quán)進一步提升。相反，對中小家電企業(yè)來說，未必是件好事，渠道的多元化、分散化使得資源并不富裕的中小家電企業(yè)困難重重，渠道優(yōu)化和渠道選擇顯得更加重要。

網(wǎng)購不再恐懼，電商平臺前景廣闊

網(wǎng)購不再令消費者和企業(yè)擔憂和恐慌，網(wǎng)絡(luò)誠信正如馬云講的，今天的中國擁有信任，擁有相信，每天2400萬筆淘寶的交易，意味著在中國有2400萬個信任在流轉(zhuǎn)著。它們由成千上萬的陌生人通過網(wǎng)絡(luò)平臺購買、再通過成千上萬的快遞員配送到不認識的人手中。從此，網(wǎng)購在被人們所接收的同時不斷發(fā)展壯大。幾乎所有的行業(yè)都在受到電子商務(wù)的沖擊和影響！我們已經(jīng)無法拒絕互聯(lián)網(wǎng)，也沒有誰能夠阻止消費者進行網(wǎng)絡(luò)消費！

9月26日，商務(wù)部新聞辦公室召開了電子商務(wù)專題新聞發(fā)布會，商務(wù)部新聞發(fā)言人姚堅表示，2012年我國電子商務(wù)交易總額突破8萬億元，達到80163億元，同比增長31.7%；其中，網(wǎng)絡(luò)零售額超過1.3萬億元，同比增長67.5%，相當于2012年社消零總額的6.3%。另據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示,今年上半年我國新增網(wǎng)購用戶2889萬,總數(shù)已達2.71億人。

北京中怡康副總裁彭煜表示，在線上，今年上半年除了彩電銷售同比增加了94%，冰箱、洗衣機、空調(diào)、熱水器等家電的銷售同比超過100%。中國電子視像行業(yè)協(xié)會秘書長白為民認為，電商正處在大發(fā)展時期，隨著物流配送的日漸完善、購買人群的增加，三年后家電網(wǎng)購的占比將大大超過30%。

渠道深度變革，銷售份額呈現(xiàn)分散化

商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司張斌處長在“中國家用電器行業(yè)商協(xié)會首屆秘書長聯(lián)席會議”上指出，我國流通業(yè)歷經(jīng)從百貨店到代理商代理制，再到生產(chǎn)企業(yè)自建渠道、再到連鎖賣場，再到今天連鎖、電商、廠家重建渠道、代理制等多種渠道并存的局面。

中國家電商業(yè)協(xié)會副秘書長張劍鋒認為，渠道正在發(fā)展深刻變革。從宏觀統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，家電行業(yè)總的銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)不斷攀升態(tài)勢，但從每個單一渠道來看，除了電商平臺呈現(xiàn)大幅增長以外，其他渠道銷售額和銷售量不升反降，原因是渠道的多元化使得銷售量和銷售額分散到了每個渠道。以往追求單一渠道銷售量的做法顯然已經(jīng)過時，提高全渠道的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率是考驗企業(yè)綜合實力的一個重要指標之一。

中小品牌舍棄傳統(tǒng)渠道是自尋末路

近期，筆者和部分家電企業(yè)營銷總經(jīng)理探討銷售渠道變革和電商崛起的話題，很高興地發(fā)現(xiàn)，中小家電企業(yè)的老板們已經(jīng)開始意識到電商的潛力和重要性，和三年前相比，倍感欣慰！但是，令筆者疑惑的是，部分中小家電企業(yè)的營銷老總又在走極端，欲放棄或大幅壓縮他們賴以生存的傳統(tǒng)渠道，把以代理商為主要銷售渠道的力量削弱和砍掉。所謂的集中精力大搞電商，國內(nèi)主流電商平臺統(tǒng)統(tǒng)進入，原有的銷售團隊大幅裁員。一家小型家電企業(yè)營銷老總信心滿滿地告訴筆者，我們已經(jīng)全面進入電商時代，全面委托專業(yè)化電商公司運營，明年銷售計劃比今年增長至少300%以上。筆者斷定，一些中小企業(yè)盲目冒進電商，舍棄傳統(tǒng)渠道是自尋末路，此類企業(yè)明年必死無疑。

電商崛起下的中小品牌渠道選擇

隨著物流、支付、售后保障等體系的逐步完善，網(wǎng)購成為消費者購買家電類產(chǎn)品時的重要選擇，家電網(wǎng)購銷售增幅遠超過傳統(tǒng)渠道。上半年，我國B2C(商業(yè)零售)家電網(wǎng)購市場規(guī)模達530億元。在此等情況下，中小家電企業(yè)如何進行渠道選擇呢？

的確，電商發(fā)展呈現(xiàn)飛速發(fā)展，增長幅度喜人。但現(xiàn)實中仍然具有那些頑固不化的，對電商的崛起無動于衷，對筆者的決策建議置若罔聞，依然死守傳統(tǒng)渠道不求突破，此類企業(yè)前景堪憂呀！

筆者始終認為，對中小家電企業(yè)而言，涉入電商平臺宜早不宜晚，越早越好。要針對網(wǎng)絡(luò)消費人群和網(wǎng)絡(luò)銷售的特點，從產(chǎn)品設(shè)計開始就要有針對性和專供性，對其包裝設(shè)計也要符合網(wǎng)絡(luò)配送特點，對線上產(chǎn)品的價格體系要重新梳理。與此同時，傳統(tǒng)銷售渠道也要嚴防死守，不可偏廢。電商渠道固然重要，具有良好的發(fā)展前景和潛力，但目前銷售總量和總額占比不足15%，同時對一貫不喜歡投入的中小家電企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)銷售的巨大廣告、促銷投入以及消費者對品牌、服務(wù)、配送的認知和苛刻，企業(yè)要做好長久戰(zhàn)的心理準備，事先做好各種預(yù)案。線上競爭比線下競爭更加殘酷無情，并不是說產(chǎn)品上線就萬事大吉了，線上品牌推廣、促銷折讓、消費投訴、價格透明、配送及時性、退換貨的無條件性等等都將遇到巨大的挑戰(zhàn)。如果你沒有品牌意識、沒有巨大投入的預(yù)算、沒有價格優(yōu)勢、配送不及時、服務(wù)不到位、沒有專業(yè)團隊運營，那么你就老老實實的做好線下交易吧！否則，有去無回，輸個精光，產(chǎn)品下架是遲早的事情。