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上周，在2016虎嗅F&M（杭州站）圍繞“消費升級及電商新勢態(tài)”大會上，網(wǎng)易嚴(yán)選CEO柳曉剛、大樸網(wǎng)創(chuàng)始人王治全在《聰明的電商，如何撬動中國制造？》環(huán)節(jié)，分別進(jìn)行供應(yīng)鏈打造方面的電梯演講，并接受了現(xiàn)場拷問。

 

下文為二人的分享及對話實錄，刪編版：

 

柳曉剛：網(wǎng)易嚴(yán)選上線5個月實現(xiàn)扭虧平衡

 

嚴(yán)選從2016年4月份開始上線，可以跟大家分享的一個數(shù)據(jù)是在5月份，月均流水達(dá)到3000萬，在618大促，當(dāng)天的流水達(dá)到平時的20多倍。那我們在這個過程當(dāng)中是怎么做嚴(yán)選的？這邊會跟大家分享整個電商的流程。

 

首先在國內(nèi)選擇制造商，我們對制造商有各方面的要求，首先是產(chǎn)品的品質(zhì)，一定要能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)；其次，我們也會看這些供應(yīng)商有沒有給國際大的品牌代工的經(jīng)驗，更重要的是在選擇供應(yīng)商伙伴時，會選擇與我們理念一致的供應(yīng)商伙伴，因為我們跟供應(yīng)商的合作，不是簡單的下一個訂單，供應(yīng)商都是直接是簽訂三至七年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，還有原料選擇、制造工藝以及污水的排放、勞工福利是否能夠達(dá)到國際水平。

 

另外，對商品有非常嚴(yán)格的要求，對商品進(jìn)行制造商伙伴的檢測。

 

現(xiàn)在主要以家紡、廚具、貼身衣物等為主打商品，另外在北京、上海、廣州等大城市開始籌建線下體驗店，希望用戶在線上線下都可以非常方便地體驗到我們的商品。

 

王治全：我有一個問題，圈內(nèi)都知道，丁老板是互聯(lián)網(wǎng)圈出名的“摳門”的老板，如何保證在這個情況下，網(wǎng)易嚴(yán)選能夠建立出來一個跟你們想要做的產(chǎn)品相匹配的團(tuán)隊，好工廠永遠(yuǎn)不等于好產(chǎn)品，這個如何保障？

 

柳曉剛：王總提的問題很對，“中國制造”，并不是制造不出好東西，而是中國制造的特點是你給多少錢，我給你什么樣的原料，給你什么樣的工藝，這是中國制造的現(xiàn)狀，但我們網(wǎng)易嚴(yán)選，按照丁總的話來說，我們網(wǎng)易有錢，我們可以跟供應(yīng)商簽三年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，可以付70%的款，完全沒有備貨的壓力，這是優(yōu)勢。

 

我們嚴(yán)選在5月份，嚴(yán)選的財報已經(jīng)盈虧平衡了，我們上線才5個月，所以我們不用擔(dān)心丁總對我們不支持，從嚴(yán)選團(tuán)隊的成立到供應(yīng)商選擇，我們丁總都非常緊密地參與，半年以來至少見了100多家供應(yīng)商。

 

王治全：大樸供應(yīng)鏈打造，廠商、采銷“利益、風(fēng)險”捆綁一體

 

兩年多來參加電商的會，發(fā)現(xiàn)老朋友都不見了，唯一見到的老朋友還不是電商圈的，這個行業(yè)發(fā)展得確實很快，“死傷無數(shù)”。今天讓我談供應(yīng)鏈，剛才柳總說了很多，我們當(dāng)初做大樸的時候是，發(fā)現(xiàn)在中國家紡領(lǐng)域，做渠道的風(fēng)口已經(jīng)過去了，我們要踏踏實實做產(chǎn)品，做自己心目中喜歡的產(chǎn)品，一個能夠贏得尊重的產(chǎn)品。

 

好工廠絕不等于好產(chǎn)品，我們經(jīng)?？吹街袊放普f，我這個商品是給哪個品牌代工的工廠做出來的，這跟你做的產(chǎn)品有關(guān)系嗎？這完全是邏輯上偷換概念，龍生九子還長得不一樣。

 

大的工廠有給高端品牌做，也有給低端品牌做的，同樣的價錢找不同的人去做的時候，品質(zhì)完全不一樣，工廠的生產(chǎn)能力，到今天為止還沒有機(jī)器人時代，有經(jīng)驗的工人做出來的產(chǎn)品和沒有經(jīng)驗的做出來的產(chǎn)品完全不是一回事。

 

前幾年有品牌說，我們這里是阿迪、耐克的，我品牌做起來，就把LV收了，如何如何，這純粹是胡說八道，其中一個邏輯是互聯(lián)網(wǎng)人轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品時對傳統(tǒng)行業(yè)的不尊重，這是一個最大的“坑”，消費者反饋回來發(fā)現(xiàn)自己掉進(jìn)坑里去了，不能簡單地靠工廠就能如何如何，就得有自己的標(biāo)準(zhǔn)，必須俯下身子去鉆研這個行業(yè)。

 

就像家紡的行業(yè)，財務(wù)報表毛利可以達(dá)到45%左右，凈利潤在10%左右，一個非常好的凈利潤。庫存周期在250天以上，我們做3C或家電，250天的庫存周轉(zhuǎn)速度是躺著都能夠賺錢的行業(yè)，供應(yīng)鏈太容易玩了，家電和3C領(lǐng)域產(chǎn)品更新?lián)Q代都已經(jīng)兩次了，但我去研究這個行業(yè)的時候發(fā)現(xiàn)他們有他們的生存邏輯，雖然這個行業(yè)進(jìn)步得非常慢。

 

• 工廠的選擇

 

并不是有錢任性，我們堅持一個邏輯，小工廠一定做不出來好產(chǎn)品，這個前提是百分之百成立的，大工廠并不一定能夠做出好產(chǎn)品，但小工廠一定做不出來好產(chǎn)品，我們堅持選大廠，你的成本一定非常高，這個結(jié)果絕對不是雙贏的。

 

• 品質(zhì)的提升

 

一切都要俯下身子，根據(jù)自己的產(chǎn)品，一定要去真正研究工藝的級別，要出自己的工藝流程圖，嚴(yán)格按照自己的標(biāo)準(zhǔn)去做，才能真正地從中走出差異化，你的用心會讓消費者真正感受到。

 

• 做產(chǎn)品的心態(tài)

 

一定要有MVP的心態(tài)，堅定地相信自己是在試錯，這個產(chǎn)品的結(jié)局，失敗的概率是第一位的，用這樣的心態(tài)去做產(chǎn)品時，才不可能死掉，MVP，假設(shè)打安全的賣點，消費者是認(rèn)可的，那我做出來的產(chǎn)品的時候，不會走高大上的路線，就做出來只滿足安全賣點的產(chǎn)品，其他的點一個都不差，驗證市場上是否認(rèn)可，如果認(rèn)可就繼續(xù)做優(yōu)化。

 

你的組織要吸取團(tuán)隊整體的知識和創(chuàng)造力，要將每一個批次做小，做小的時候，因為你認(rèn)為自己輸?shù)母怕屎芨撸@個時候一定不會把你的資源全部砸在這個產(chǎn)品上，去這么干就算這個產(chǎn)品不成功，那也也不會輸?shù)煤軕K，大量的企業(yè)，沒有幾個企業(yè)是因為斷貨餓死的，而是在倉庫里堆著貨而撐死的。

 

做傳統(tǒng)產(chǎn)品也是一樣的，以前的這些法則更多的是放在做軟件的產(chǎn)品上，其實在今天做硬件產(chǎn)品，做傳統(tǒng)的商品，這些法則一樣有效，因為這個法則指導(dǎo)的前提不是簡單的降成本，它是在掌握一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)生死攸關(guān)的因素，企業(yè)生死攸關(guān)的因素是時間，永遠(yuǎn)在跟時間賽跑，當(dāng)你拿的錢的時候，投資商就要考慮退出的問題，就算你用自己的錢來創(chuàng)業(yè)，你的競爭對手在飛快地跑，MVP最好的地方在于它能夠讓你“快生快死”。

 

現(xiàn)在，我們用了一個新的供應(yīng)鏈模式——開放、跨界、共享。

 

我們更多的是跟設(shè)計師進(jìn)行合作，包括小川久在家紡領(lǐng)域做了30、40年設(shè)計的資深設(shè)計師，我們打破了中國的玩法，別人的版權(quán)給我們以后，像無印良品，給設(shè)計師的銷售提成最多是三年，而我們是永久提成。

 

另外一個是基礎(chǔ)的設(shè)計費也是給他們的，我們跟工廠的級別合作，也是一樣的，我們跟工廠的合作更多的也是，因為過去工廠和采購商利益是不一致的，因為你賣好賣壞跟我無關(guān)，我不會為你的品質(zhì)負(fù)責(zé)，所謂的有保障，工廠的動力永遠(yuǎn)是希望降成本，賺到更多的錢，它是靠你賺的，能否把客戶轉(zhuǎn)換成同一個客戶，都面向消費者負(fù)責(zé)，這樣的利益保證就更有意思，我們現(xiàn)在就精選工廠，給予足夠的資源投入，完全去包裝這個產(chǎn)品，做一系列的策劃，但你到我這兒來賣，我不會給你結(jié)賬，必須是賣掉之后共同承擔(dān)風(fēng)險，賣掉就立即給你結(jié)賬。

 

我得到的結(jié)論：做供應(yīng)鏈，埋下身子學(xué)習(xí)，探出腦袋思考，邊界之內(nèi)是知識，在邊界之內(nèi)的，超出自己理解的范圍。比如我以前做電商的，去做產(chǎn)品的時候，對工廠而言是常識的東西，對我來講是知識，只有邊界之內(nèi)才是知識，邊界之外是見識，在這個時代，見識永遠(yuǎn)比知識重要！

 

虎嗅編輯：你最開始想創(chuàng)業(yè)的時候，想做柔性供應(yīng)鏈，現(xiàn)在也有很多電商也在打這個旗號，現(xiàn)在“中國制造”到了這個時候嗎？

 

王治全：每一個企業(yè)端在社會上存在都有價值鏈的存在，這樣才有競爭力，C2M是沒有的事，不成立。我剛才也講了，好工廠不等于好產(chǎn)品，你認(rèn)為就靠一個簡單的商業(yè)模式就能夠把工廠綁到一起？這不可能的，工廠的見識和工廠的商業(yè)利益和思維方式和你不一樣，工廠永遠(yuǎn)想把成本降到更低。

 

你沒有把團(tuán)隊建立好的時候，你根本把控不了品質(zhì)，因為在你眼里，我拿出10條毛巾，它們的成本相差20%以內(nèi)，一般人絕對分不出來好壞，只有經(jīng)過很長時間的使用，才能分得出來，這是要經(jīng)過一個相當(dāng)長的時間學(xué)習(xí)的，定制化是兩回事，簡單靠商業(yè)模式是不成立的。

 

嚴(yán)選PK大樸：品控、用戶管理如何與眾不同

 

柳曉剛：王總，您剛才提了很多的供應(yīng)商，也提了很多的設(shè)計師的環(huán)節(jié)，其實我們做電商最重要的一點是首先要滿足用戶的需要，在這里面最關(guān)鍵的是品質(zhì)一定要讓用戶滿意，你剛才提到很多供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)，包括您的一些標(biāo)準(zhǔn)，跟一些自己的方式，這里有一點，不是我們光選一個好的工廠或定一個好的標(biāo)準(zhǔn)就能夠達(dá)到好的產(chǎn)品和品質(zhì)，當(dāng)中最重要的是用什么樣的方式去檢驗這個品質(zhì)是合格的。

 

那我想問一下，我們是電商，那區(qū)別于傳統(tǒng)的企業(yè)來說，因為我們有互聯(lián)網(wǎng)模式，我問一下王總在這邊怎么樣用互聯(lián)網(wǎng)的方式去增強客戶對我們的體驗與反饋？

 

王治全：我們國內(nèi)做得比較早，我們在2年多以前的時候，我本人也在內(nèi)，我們自己有一個微信群，我們面對的是幾千近萬的用戶，這些用戶會每天幫你找毛病，你的促銷活動的毛病，頁面BUG，我在公司里不做管理。

 

我只負(fù)責(zé)融資這一件事，還有是盯產(chǎn)品，但我每天晚上一定會花近兩個小時的時間去翻用戶的微信群，包括很長時間，我自己做客服，我直接跟用戶回答說，問題是很直接發(fā)現(xiàn)的，當(dāng)有幾千個人的樣本的時候，公司的很多問題全部被放大出來了，這是我每天干的最主要的一件事情。

 

柳曉剛：我是否可以認(rèn)為當(dāng)樣本越大的時候，對質(zhì)量的把握會越精細(xì)？

 

王治全：只有統(tǒng)計學(xué)上，樣本太大就失效了，當(dāng)樣本到一定程度的時候，它是有效的，有一點，樣本再大的時候，你面對的是模糊對象，無法進(jìn)行溝通了，不可能說我沉靜在幾百個群里，那只能靠所謂的數(shù)據(jù)來抓，根本拿不到第一手信息了，拿到所有的信息全是加工過的，而我面對一二十個群的時候，完全有可能看到第一手信息，并且自己親自去感知和了解的。

 

柳曉剛：各種把控是王總一個人在完成的，但作為一個真正大眾的品牌電商以及有品質(zhì)的電商，光靠個人的力量是非常弱小的，我想要看王總您說的這一點，您全部靠自己去完成對用戶意見的反饋，這種模式，是不是你的產(chǎn)品是傾向于小眾化的群體，當(dāng)你有足夠大的樣本的時候，你怎么去面對用戶的反饋？

 

王治全：我們是這樣的，我們堅持做小眾，大眾的生意跟我們沒關(guān)系，我們的能力所能夠把握的是一群小眾，我們只做年輕的媽媽對安全高度敏感的人群，其他人群的生意跟我沒關(guān)系，你買我的商品，不滿意，你提出意見，我不聽，因為你不是我的核心用戶，我只服務(wù)于我的核心用戶。

 

活我是這么投入了去看，我們整個團(tuán)隊會受到影響，也會這么去投入，我只干一件事，其他事情都不干，在我們公司開會我可能都不參加，包括我們公司要上新三板的資本運作的事情都不管，我只管盯產(chǎn)品和融資這一件事情，其他我都不搭理，我的精力能夠保證投入進(jìn)去。